第127章 激辩
礼拜一我一回到公司，老刘就像见了亲爹一样，带着感恩戴德的表情笑眯眯的对我说道，“你老人家可算回来了！我都快要急死了！”
“怎么了？”我故作不知情的说道。
“当然是君临天下出了大问题，咱们接手案子开始，这有两个多礼拜了吧，居然就卖出去一套，这简直都快成了笑话了，你快想想办法吧，再没有销售业绩，我看这项目得黄呀！”刘总说道。
“这个案子不是他们张总亲子敲定的营销思路么？这会儿能怨的着咱们？”我说道。
“你这不废话，人家是甲方领导，就算是错了，他能自己承认错误吗？那不可能，他只会怪咱们广告公司的能力不行，再说了，就算人家张总的决策是错误的，那策略毕竟是咱们公司提报的，归根结底还是咱们的问题呀。”刘总说道。
“那这个案子谁做的你找谁，我可管不着。”我赌气的说道，“当初他们定下策略的时候，可没人听我的意见，也没有人通知我要给擦屁股。他们领导自己没有水平，瞎抓，这种项目，黄了就黄了。我还不爱做这种项目呢。”
“这个时候，你就别赌气了。”刘总说道，“现在可不光是业绩的事了，也不是黄了一个项目的事了，这可关系到咱们公司的声誉呀，你想想看，这如果黄了，滨海地产圈可就传开了，咱们公司肯定扣上一个没有能力的帽子，到时候谁还敢找咱们公司？饭碗都得砸！”
“老刘，你现在跟我说这话，当初你可不是这么说的，我告诉你，我早就料到情况是这样的，我就不明白，你也是在地产圈混了这么多年了，难道就看不出来那方案的问题？”我说道。
“这个……问题当时我也看出来了点，但是我没想到会这么严重，我当时觉得可能业绩会稍微受一点影响，没想到……算了算了，不说这些了，我一会儿就召开一个会议，咱们抓紧时间把新的营销思路定一下。”说着他就去准备了。
本来是我们的内部会议，但没想到会议刚要开始的时候，甲方那边说也要来参与，这也可以理解，狗急跳墙嘛。
果然，过了一会儿，张总就带着甲方那边的营销团队也来了。
会议一开始，刘总就开门见山分析了当下项目问题的严重性，但说到原因的时候，碍于张总的颜面，说的十分委婉，“可能是我们的营销思路稍微有一点点偏差。”
孟听云脸色十分难堪。
我丝毫没有客气，将话接了过来，“我纠正一句，刘总，张总，我觉得造成目前项目的困境的原因，不是我们的营销思路出现了一点点的偏差，而是根本就差得离谱。当初咱们定下的营销思路就很有问题。”
甲方那边估计也没料到我会如此直言不讳的说出来，都是一愣，看着我。
郭晓婷坐在我旁边，在纸上画了一个竖起来的大拇指面色冷静的递了过来，看得出来，郭晓婷他们完全是憋着看笑话的心态。
刘总一个劲儿的冲我使眼色，意思是要给张总留点面子，我故作视而不见。
张总微微咳嗽了一下，有些不满的看了我一眼，说道，“营销思路有什么问题？”
我还没有说话，孟听云却先说了，“我觉得这根本就不关营销思路的问题，我们的营销思路没有任何问题。”
“哦？那你说说，是什么原因，让君临天下这样的项目卖成这样？”我也平静的说道。
“我觉得问题有以下几点，第一，我们的置业顾问态度有问题，这是我在营销现场看到的，他们对待客户根本就不够热情。这点很重要，直接影响到客户的购买热情。第二，我们的优惠架构的不到位，现在的价格对于我们的客户来说，还是有点高了，如果能再释放一点优惠，降降价，销售肯定就上去了。第三，虽然这两个礼拜的业绩不尽如人意，但是这并不能直接就说明我们的营销思路有问题，我们要考虑到一个广告投放效应传播时间的问题，我们全新的营销广告才打出去两个多礼拜，时间还不够长。如果再等一等，可能就会有效果。”孟听云说道。
张总听了似乎有些满意孟听云的说法，这毕竟也是给他自己的错误找了一个台阶儿下，不至于那么难看。
我心里暗说，这张总可真是一棒槌，自己作为营销总监，项目都卖成这吊样了，居然还顾着自己的颜面，如果现在还顾及这些，听孟听云的，再等几个礼拜，他顾及的恐怕就不是颜面而是乌纱帽了。
“那我说几句。”我说道，“就针对你所说的这几点，第一，你所谓的置业顾问的态度问题，这属于营销口上的事，在我们接项目之前，他们一直就是这样，就算他们的态度有问题，为什么之前的销售业绩还算可观？”
我刚说完，甲方那边一个小伙子就立刻表示赞同，他大概是主管置业顾问的，我注意到刚才孟听云把销售问题归结在置业顾问态度上的时候，他的脸色就很不好看，因为毕竟张总在那，不好直说，这会儿我带头反驳，他便正好借势站了出来。
“我认为我们置业顾问的态度是没有任何问题的，我们每周都会对职业顾问进行培训，尤其是对待客户的热情问题，更是我每次例会强调的重点。”他说道。
我向他点了点头，“我接着说，如果你认为是他们的态度有问题，请问你有没有做过客户调查？他们拒绝购买的抗性是来自于置业顾问的态度问题？”
孟听云被我问住，但仍然强词夺理，道，“这……就算我去调查，人家也不会当时就告诉我是置业顾问的态度问题吧。”
“好，就算是这样，那我们接着说你的第二条，价格问题，我告诉你，君临天下在北海区板块的价格已经算得上是中端了，你要是再降价，那就直接滑落到低端盘去了，你们之前已经有过降价，现在再次降价，客户的第一直觉就是你们的项目出了问题，因为只有有问题的商品才会一再降价，譬如滞销，或者将要过期的产品。所以，你要是再降价，我可以很负责任的告诉你，接下来一套都卖不出去，因为客户只会观望，认为你会再次降价。”我说道。
我说完，在场的包括孟听云都哑口无言，只有张总，笑着说道，“于总，你这个说的会不会有点太过于夸张了。”
我丝毫没有客气，说道，“张总，如果您不信，咱们可以试一试。”
张总没想到我这么不给面子，脸上立刻就不好看了。
刘总一个劲儿的给我使眼色，暗暗着急，郭晓婷则直接写了一个大大的帅字给我，后面还不忘加一个偌大的感叹号。
“我接着说，第三，至于你所说的广告效应问题，那根本就是瞎说，如果说路牌户外大牌这些广告两个礼拜还没达到广告效应还可以理解，可我记得咱们这次的广告重点在电台电视和微信大，这些可都是时效性相当高的广告媒介，现在没有效果，以后就更不可能有效果。”我说道。
所有人都不说话了，甲方的人也交头接耳，窃窃私语。
张总脸上挂不住了，说道，“那于总，我倒是想听听你的思路，现在这种状况，你觉得问题在哪？”
“我早就说过了，问题就在于咱们开始的营销思路就不对，项目定位也不对，我们的项目，除了君临天下这个案名听起来是高端盘，但实际的价值根本支撑不起来高端楼盘的形象，你打高端盘只能不伦不类，客户是不会买账的。”我说道。
“那你说应该怎么办？”孟听云说道。
“这还用说？病从根儿上找，尽快调整营销思路，撤换户外和其他广告，重新定位重新打广告，这才是关键。”我说道。
“为什么你总是天真的以为几句广告就能卖出房子？”孟听云不服气的说道。
“你不天真，可不是一样没卖出去么？”我反驳道。
“于总，你说几点意见有一部分我倒是认可的，但是现在不是置气的时候，现在是要想办法解决问题的时候。”张总说道。
“张总，我并没有置气。”我说道，“我说的就是解决问题的办法，除此之外，没有别的办法。”
“好，那你有没有想过，前期这些广告我们已经投入了将近一百万的资金，这要是再换，里外里就得两百万，你让我怎么跟上面交代？”张总说道。
“有了错误，就得及时改正，要不然再往后拖就是亡羊补牢了。”我说道。
我刚说完，刘总彻底崩溃。
但我没有在意，继续说道，“说白了，张总，两百万的广告费是不少，但对于一个地产项目来说，我并不认为这是什么问题，一个起势活动有时候都不止这个数，您说对不对？”
“你张口就是两百万，万一你换了广告，还是卖不出去呢？我根本就不相信这是广告的原因，指望一句广告卖房子，真是可笑。”孟听云说道。
我实在懒得跟她计较。
当然，最后的决断权还是在张总那里，他抽了根烟，思索了一下，说道，“我觉得是这样，这一百万的广告费毕竟不是个小数目，暂时就先听孟小姐的，根据孟小姐的几点意见进行更正，再过一个礼拜，看看效果再说。”
孟听云带着胜利的笑容，十分得意的看了我一眼。
“怎么了？”我故作不知情的说道。
“当然是君临天下出了大问题，咱们接手案子开始，这有两个多礼拜了吧，居然就卖出去一套，这简直都快成了笑话了，你快想想办法吧，再没有销售业绩，我看这项目得黄呀！”刘总说道。
“这个案子不是他们张总亲子敲定的营销思路么？这会儿能怨的着咱们？”我说道。
“你这不废话，人家是甲方领导，就算是错了，他能自己承认错误吗？那不可能，他只会怪咱们广告公司的能力不行，再说了，就算人家张总的决策是错误的，那策略毕竟是咱们公司提报的，归根结底还是咱们的问题呀。”刘总说道。
“那这个案子谁做的你找谁，我可管不着。”我赌气的说道，“当初他们定下策略的时候，可没人听我的意见，也没有人通知我要给擦屁股。他们领导自己没有水平，瞎抓，这种项目，黄了就黄了。我还不爱做这种项目呢。”
“这个时候，你就别赌气了。”刘总说道，“现在可不光是业绩的事了，也不是黄了一个项目的事了，这可关系到咱们公司的声誉呀，你想想看，这如果黄了，滨海地产圈可就传开了，咱们公司肯定扣上一个没有能力的帽子，到时候谁还敢找咱们公司？饭碗都得砸！”
“老刘，你现在跟我说这话，当初你可不是这么说的，我告诉你，我早就料到情况是这样的，我就不明白，你也是在地产圈混了这么多年了，难道就看不出来那方案的问题？”我说道。
“这个……问题当时我也看出来了点，但是我没想到会这么严重，我当时觉得可能业绩会稍微受一点影响，没想到……算了算了，不说这些了，我一会儿就召开一个会议，咱们抓紧时间把新的营销思路定一下。”说着他就去准备了。
本来是我们的内部会议，但没想到会议刚要开始的时候，甲方那边说也要来参与，这也可以理解，狗急跳墙嘛。
果然，过了一会儿，张总就带着甲方那边的营销团队也来了。
会议一开始，刘总就开门见山分析了当下项目问题的严重性，但说到原因的时候，碍于张总的颜面，说的十分委婉，“可能是我们的营销思路稍微有一点点偏差。”
孟听云脸色十分难堪。
我丝毫没有客气，将话接了过来，“我纠正一句，刘总，张总，我觉得造成目前项目的困境的原因，不是我们的营销思路出现了一点点的偏差，而是根本就差得离谱。当初咱们定下的营销思路就很有问题。”
甲方那边估计也没料到我会如此直言不讳的说出来，都是一愣，看着我。
郭晓婷坐在我旁边，在纸上画了一个竖起来的大拇指面色冷静的递了过来，看得出来，郭晓婷他们完全是憋着看笑话的心态。
刘总一个劲儿的冲我使眼色，意思是要给张总留点面子，我故作视而不见。
张总微微咳嗽了一下，有些不满的看了我一眼，说道，“营销思路有什么问题？”
我还没有说话，孟听云却先说了，“我觉得这根本就不关营销思路的问题，我们的营销思路没有任何问题。”
“哦？那你说说，是什么原因，让君临天下这样的项目卖成这样？”我也平静的说道。
“我觉得问题有以下几点，第一，我们的置业顾问态度有问题，这是我在营销现场看到的，他们对待客户根本就不够热情。这点很重要，直接影响到客户的购买热情。第二，我们的优惠架构的不到位，现在的价格对于我们的客户来说，还是有点高了，如果能再释放一点优惠，降降价，销售肯定就上去了。第三，虽然这两个礼拜的业绩不尽如人意，但是这并不能直接就说明我们的营销思路有问题，我们要考虑到一个广告投放效应传播时间的问题，我们全新的营销广告才打出去两个多礼拜，时间还不够长。如果再等一等，可能就会有效果。”孟听云说道。
张总听了似乎有些满意孟听云的说法，这毕竟也是给他自己的错误找了一个台阶儿下，不至于那么难看。
我心里暗说，这张总可真是一棒槌，自己作为营销总监，项目都卖成这吊样了，居然还顾着自己的颜面，如果现在还顾及这些，听孟听云的，再等几个礼拜，他顾及的恐怕就不是颜面而是乌纱帽了。
“那我说几句。”我说道，“就针对你所说的这几点，第一，你所谓的置业顾问的态度问题，这属于营销口上的事，在我们接项目之前，他们一直就是这样，就算他们的态度有问题，为什么之前的销售业绩还算可观？”
我刚说完，甲方那边一个小伙子就立刻表示赞同，他大概是主管置业顾问的，我注意到刚才孟听云把销售问题归结在置业顾问态度上的时候，他的脸色就很不好看，因为毕竟张总在那，不好直说，这会儿我带头反驳，他便正好借势站了出来。
“我认为我们置业顾问的态度是没有任何问题的，我们每周都会对职业顾问进行培训，尤其是对待客户的热情问题，更是我每次例会强调的重点。”他说道。
我向他点了点头，“我接着说，如果你认为是他们的态度有问题，请问你有没有做过客户调查？他们拒绝购买的抗性是来自于置业顾问的态度问题？”
孟听云被我问住，但仍然强词夺理，道，“这……就算我去调查，人家也不会当时就告诉我是置业顾问的态度问题吧。”
“好，就算是这样，那我们接着说你的第二条，价格问题，我告诉你，君临天下在北海区板块的价格已经算得上是中端了，你要是再降价，那就直接滑落到低端盘去了，你们之前已经有过降价，现在再次降价，客户的第一直觉就是你们的项目出了问题，因为只有有问题的商品才会一再降价，譬如滞销，或者将要过期的产品。所以，你要是再降价，我可以很负责任的告诉你，接下来一套都卖不出去，因为客户只会观望，认为你会再次降价。”我说道。
我说完，在场的包括孟听云都哑口无言，只有张总，笑着说道，“于总，你这个说的会不会有点太过于夸张了。”
我丝毫没有客气，说道，“张总，如果您不信，咱们可以试一试。”
张总没想到我这么不给面子，脸上立刻就不好看了。
刘总一个劲儿的给我使眼色，暗暗着急，郭晓婷则直接写了一个大大的帅字给我，后面还不忘加一个偌大的感叹号。
“我接着说，第三，至于你所说的广告效应问题，那根本就是瞎说，如果说路牌户外大牌这些广告两个礼拜还没达到广告效应还可以理解，可我记得咱们这次的广告重点在电台电视和微信大，这些可都是时效性相当高的广告媒介，现在没有效果，以后就更不可能有效果。”我说道。
所有人都不说话了，甲方的人也交头接耳，窃窃私语。
张总脸上挂不住了，说道，“那于总，我倒是想听听你的思路，现在这种状况，你觉得问题在哪？”
“我早就说过了，问题就在于咱们开始的营销思路就不对，项目定位也不对，我们的项目，除了君临天下这个案名听起来是高端盘，但实际的价值根本支撑不起来高端楼盘的形象，你打高端盘只能不伦不类，客户是不会买账的。”我说道。
“那你说应该怎么办？”孟听云说道。
“这还用说？病从根儿上找，尽快调整营销思路，撤换户外和其他广告，重新定位重新打广告，这才是关键。”我说道。
“为什么你总是天真的以为几句广告就能卖出房子？”孟听云不服气的说道。
“你不天真，可不是一样没卖出去么？”我反驳道。
“于总，你说几点意见有一部分我倒是认可的，但是现在不是置气的时候，现在是要想办法解决问题的时候。”张总说道。
“张总，我并没有置气。”我说道，“我说的就是解决问题的办法，除此之外，没有别的办法。”
“好，那你有没有想过，前期这些广告我们已经投入了将近一百万的资金，这要是再换，里外里就得两百万，你让我怎么跟上面交代？”张总说道。
“有了错误，就得及时改正，要不然再往后拖就是亡羊补牢了。”我说道。
我刚说完，刘总彻底崩溃。
但我没有在意，继续说道，“说白了，张总，两百万的广告费是不少，但对于一个地产项目来说，我并不认为这是什么问题，一个起势活动有时候都不止这个数，您说对不对？”
“你张口就是两百万，万一你换了广告，还是卖不出去呢？我根本就不相信这是广告的原因，指望一句广告卖房子，真是可笑。”孟听云说道。
我实在懒得跟她计较。
当然，最后的决断权还是在张总那里，他抽了根烟，思索了一下，说道，“我觉得是这样，这一百万的广告费毕竟不是个小数目，暂时就先听孟小姐的，根据孟小姐的几点意见进行更正，再过一个礼拜，看看效果再说。”
孟听云带着胜利的笑容，十分得意的看了我一眼。