第509章
“你丫现在能借电话，为什么不早点打。”我欣喜一过转而把刚才的怒气一股脑的发泄出来。
“真的不好意思，你就别生气了，你在哪，我马上过去。”魔女耐着性子温柔的对我说。
“你慢慢吃吧，我还有事。”我不等魔女说话就死死的关断了电话，周围的声音一下子又涌了进来，醉酒的食客和忙碌的服务员在我眼前来回晃动起来。
“我不就是跟同学吃个饭么，你至于要这样么？”见到我后，魔女气鼓鼓的跟我说。
“你就不能给我打个电话么，你tm的出个事怎么办？”我不高兴道。
“我能出什么事？是你自己爱胡思乱想。”
“对，我就贱，你以后爱干什么干什么去。”我勃然大怒。
“随你怎么想。”魔女突然站起来转身离去，我却盯着杯子里的红酒静静的发呆，一动也没动。
晚上回到家，我睡在沙发上……
自己成立lij已经快一年了，这一年当中感觉就做了两件事，一是不断的适应。刚开始的时候，觉得处处别扭，甚至一度发展停滞。好在一年下来自己也渐渐适应了，李靖何可子寒，南林闫宁万州张薇许美美等人的加盟，至少在很大程度上对提高效率有帮助，而且也有一种空间和权力大了的感觉。自己从前的一些设想在这里终于可以试验一把了。一年下来，我开始喜欢甚至有些享受这种没有天花板的感觉了。
第二是组建销售队伍，这件事就比较头疼了，就是我们lij发展还需要一段时间，口碑还没打开。
看着窗外的景色，我有些怅然，默默地想着自己的心事。人这一生不知道要摔倒多少次，谁又能说成功了，即使成功了又有多少人能维持长久？正如今天自己要面临的选择，是让自己走向成功，还是让自己迈向深渊？谁又能知道呢。
我默默地看着窗外，阳光有些亮的刺眼，远处十字路口口不断的有人流涌出，远远望去到颇有些“喷薄而出”的景象。大部分人都是拖着行李，行色匆匆，看起来一身的疲惫。每个人都像一叶浮萍，看似在追随着自己的梦想而漂泊，但是又单薄而无助。任何的一股激流都可以把这片叶子冲到你意想不到的地方去，你永远没法把握，但又不得不去挣扎。这些人中有多少实现了自己的梦想，又有多少人还在苦苦的追求？
梦想真的能实现吗？这个东西就像永远漂浮在你触手可及的地方，但是当你真正想抓住它的时候，它又会迅速的漂远。即使你运气很好，真的抓住他了，你却会失望的发现，不是你所要的，前面那块更大的云才是！就这样不停的奔跑，不停的摔倒。成功、失败、得意、失意，每个人都有一个故事，我在心里苦笑，自己的的故事又会是怎样的呢？
麦乔正在笔记本电脑上忙着什么，看到我进来，点了点头，示意我坐到老板桌前面的椅子上，然后继续埋头敲打着。我有些郁闷。
没过多久，麦乔抬起头，笑了笑，问道：“殷然经理，有什么事找我？”
“麦总，是点私事。”我有意把“私事”两个字说得重了一些。脸上同时浮起一层‘不好意思’的表情。
“私事？有什么需要我帮忙的，你说？”麦总马上来了兴趣，追问道。
“我想……”我没说出口，看着他。
他一愣：“你要辞职？”
“不是，我想看看能不能调到湖平市其他部门继续做销售，我对永恩还是有感情的。”
阎军愣了一会，像是在思考着我的真实意图。过了一会，开口道：“你想去哪？”
“分部，最好是那种濒临倒闭的。”我说。
不过我还是觉得应该感谢一下毛巧，我特意请麦乔一起吃饭，这样做的目的，一是想给麦乔强调一下‘帮忙’的重要性。另外我也想算是对他在这边对我‘帮忙’的报答。
饭吃的有些索然无味，他并没有太想知道我到底想干嘛，其实我是想走人了，觉得留在这里没意思了。饭后我开车送他回家。路上两人一直默默无语，告别的时候，两人紧紧握了握手，互道了一声再见。我坐在车上，目送着麦乔离去，昏暗的灯光下，麦乔的步伐看起来有些沉重，单薄的身子在寒风中也显得有些孤独。
我长叹一声，花自飘零水自流，各安天命吧。
蓝海集团有个项目，我和子寒两人上了车向蓝海集团驶去。
子寒事先和蓝海集团的采购部副主任丁梦芸联系好了下午四点见面，丁梦芸就是上次带队去我们lij看演示的人，她上边还有一个主任，叫姜海庆；而整个信息中心都归中方总经理分管。但是这些人都约不上。我无奈只得硬着头皮从底层向上攻了。
路上堵车，等到了蓝海集团门口时，已经是快五点了。
子寒赶忙跑进传达室登记，大概因为蓝海的前身是军工企业，管理还是相当严格。必须要求所找的人出来接，否则不能越雷池一步。没办法，子寒只得打电话给丁梦芸的办公室，丁梦芸已经不在了。子寒还算机灵，仔细询问了丁主任的去向，被告知幼儿园接孩子去了。
子寒用征询的眼光看着我，一脸的焦急。我也觉得憋气，对子寒说道：“问一下保安，幼儿园在什么地方，我们到那去堵！”
蓝海集团所在的位置恐怕连个镇都算不上，围绕着这家大企业的是几个稀疏的村落，除了种地以外，为蓝海服务是村民们主要谋生手段。蓝海集团的幼儿园周围满是小商小贩，车子实在是开不到幼儿园门口。我没有办法，只得把车停在附近，吩咐子寒进去找一下丁梦芸。
我站在车前，看着灰暗的天空，有些愁眉不展，我实在想不出这个项目的切入点在哪里，唉！没办法走一步算一步吧。
正在我胡思乱想的时候，子寒回来了，不是一个人，而是三个。子寒一手牵着一个小女孩，小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着，两人有说有笑的朝我走来。我心想：子寒有两下子啊，看来女人对付女人总是方便的多。
边想边迎上前去，对着子寒问道：“呵呵，子寒，这位是丁主任吧？”
“是啊。丁主任，这是我们殷总。”殷总扭头对丁梦芸道。
没等丁梦芸说话，我就接口道：“丁主任，您好，老听子寒说起您，没想到这么年轻！”我倒也是实话实说，丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。
“殷总，你好，谢谢，不年轻了，孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说，但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。
“丁主任，实在对不起，路上堵车了，罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。
“是在晴川岔路口上堵的吧，那个地方堵车是经常的，难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。
看起来丁梦芸还是挺豁达的，没有怪罪的意思，我松了口气。马上顺坡下驴地道：“怎么说也是我的不对，给我个将功折罪的机会吧。不早了，一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道：“小朋友，叫什么名字啊。”
“叔叔好，我叫妞妞。”
我顺势牵着妞妞的手，问道：“妞妞，想吃什么？”
妞妞大大方方的说道：“叔叔，我想去老爷爷餐厅。”
我一愣，以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪，丁梦芸笑了笑说道：“妞妞说的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，这里没有啊。”
晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的，就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么，不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了，没有多少可选择的余地。
吃饭的气氛一直很好，子寒和妞妞处得尤其不错，这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子，也一起用餐，他叫许章，在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。
在回湖平的路上，我一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，我又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。预算相当可观，这和我的判断很接近，所以绝对不能放弃。即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来，这是其一。整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大，这是其叮丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三，最后，也是最重要的，我们的接触已经比较多了。
分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着子寒问道：“上次丁主任他们去公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”
“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”
我意识到这样做十有八九又要失分了，无奈的问道：“平常技术人员都是怎么演示产品？”
“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”子寒不明白我为什么问这问题。
我叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过我还是想改变一下子寒：“你知道客户为什么要看演示？”
“为什么？买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“子寒。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个：释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”
“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习设备产品用了多长时间？是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间？是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了？让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情？我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
子寒想了想，说道：“真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了!”我说道。
“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”
我不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”
子寒下意识的摸了摸了头发，仿佛真的被揪疼了，这个小动作把我也逗乐了。
“小洛，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”
“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”
“什么时候，当然是客户要求的时候了。”
“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”我又卖了个关子。
“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”
“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”
“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳，我也不禁有些自得了。
意识到自己好为人师的毛病又犯了，我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意，转头对坐在副座的子寒说道：“子寒，下一步要看你了。”
子寒一愣，问道：“我该怎么办才最好？”
“我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢，也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。
“怎么把丁主任发展成内线？我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。
“这样，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到，不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸，每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”
“可是，丁主任他们好像不缺钱啊？蓝海的效益和福利都不错，这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。
“但是，他们缺时间。这么远的路，不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子**。”
“好，没问题！”子寒痛快地答应下来。
黄副市长介绍皮总的那个项目，一切都在预料之中，我给黄副市长拨了个电话，他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由，我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。
开了三个多钟头，用很快的速度回到了家。下车后，远远的看见老妈一个人在跟人说话，只是那人坐在那里被老妈的身子挡住了大半，看的不真切。
“跟谁说话呢这么开心？”我悄悄走了过去，从后拍拍老妈的肩膀。当我正跟笑着看老妈吓了一跳的样子的时候，我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女！
我惊讶的看着她，脱口而出问她：“你怎么在这？”
“我怎么不能在这了？”魔女不看我，冷冷的说道。
“你们去拿点菜，在饭庄那边。”老妈使劲的从背后拽了拽我。
“哦。”我答应一声，转身要走用眼睛斜瞥着没偶女。她笑笑跟我妈到了个别，起身慢慢跟在我后边。我装作没看见，自顾自的在前边走着，她就在后边跟着，我们一前一后隔着两三米的样子。我突然想捉弄她一下，然后一个转身蹲在了地下，她看我突然捂着肚子蹲在了地下，顿时一惊马上跑过来问我怎么了。我笑嘻嘻的看着她说，没怎么了，就是想上厕所。
“我靠！你给我去死！！”魔女脸色一变，小脸气的一阵红一阵白。
“怎么了啊，难道你天天就那么憋着啊。”我看着她生气的样子越发觉得好笑。
“你就是个恶心的男人！”魔女气急败坏的对我嚷着。
“何必这么直接呢，你就不会含蓄点啊。”我笑嘻嘻的过去搂绥膀，魔女使劲甩着胳膊，最终还是没有拗过我。
“我含蓄的了么我，气死我了。”魔女使劲吹着额头垂下来的头发，我知道她的气已经消了大半。“以后你都睡沙发好了，别进来我房间！”
我一甩头，她站住，哼了一声蹬了一下地，我一拉过她死瞪着她，她扑哧就笑开了。
我给魔女讲了个黄笑话，话说从前有个妇女拐了个筐鸡蛋去市场卖，走到半路突然被一群土匪给拖进了树林里，过了好半天那个女的光着身子的土从树林里出来了，手里还拐着筐，她出来的时候还说了一句话，你猜什么？魔女不明就里的问我说是什么？
“她说，mlgb的我还以为抢我鸡蛋呢。”我哈哈笑了起来，魔女骂我说，你就是个变态，一点都不冤枉你。
“咱们不就一筐鸡蛋的事儿么，别生气了好么。”我赶忙向魔女示好。
“滚蛋，谁跟你一筐鸡蛋鸭蛋的。”魔女不耐烦的说。
走到一个没人的地方，我使劲捏了一下她**，然后一溜烟的跑了，就帖魔女在后边一阵排山倒海的“臭不要脸的”喊了起来。
父亲恢复得很好，又能去钓鱼了……说让林夕带回去，我有点不高兴……不过很显然，林夕今天来的目的，是想要看看我父亲的，上次我说她太没人性，工作忙到连看我父亲一天的时间都没有呢？
吃完饭我把魔女拉到隔壁，为了这事吵了半天，这次我是真想跟她好好聊聊。
“我现在在lij那里也不错，发展空间很大。。”
“那你在别的公司受到的冷眼呢？”魔女淡淡的跟我说，
“真的不好意思，你就别生气了，你在哪，我马上过去。”魔女耐着性子温柔的对我说。
“你慢慢吃吧，我还有事。”我不等魔女说话就死死的关断了电话，周围的声音一下子又涌了进来，醉酒的食客和忙碌的服务员在我眼前来回晃动起来。
“我不就是跟同学吃个饭么，你至于要这样么？”见到我后，魔女气鼓鼓的跟我说。
“你就不能给我打个电话么，你tm的出个事怎么办？”我不高兴道。
“我能出什么事？是你自己爱胡思乱想。”
“对，我就贱，你以后爱干什么干什么去。”我勃然大怒。
“随你怎么想。”魔女突然站起来转身离去，我却盯着杯子里的红酒静静的发呆，一动也没动。
晚上回到家，我睡在沙发上……
自己成立lij已经快一年了，这一年当中感觉就做了两件事，一是不断的适应。刚开始的时候，觉得处处别扭，甚至一度发展停滞。好在一年下来自己也渐渐适应了，李靖何可子寒，南林闫宁万州张薇许美美等人的加盟，至少在很大程度上对提高效率有帮助，而且也有一种空间和权力大了的感觉。自己从前的一些设想在这里终于可以试验一把了。一年下来，我开始喜欢甚至有些享受这种没有天花板的感觉了。
第二是组建销售队伍，这件事就比较头疼了，就是我们lij发展还需要一段时间，口碑还没打开。
看着窗外的景色，我有些怅然，默默地想着自己的心事。人这一生不知道要摔倒多少次，谁又能说成功了，即使成功了又有多少人能维持长久？正如今天自己要面临的选择，是让自己走向成功，还是让自己迈向深渊？谁又能知道呢。
我默默地看着窗外，阳光有些亮的刺眼，远处十字路口口不断的有人流涌出，远远望去到颇有些“喷薄而出”的景象。大部分人都是拖着行李，行色匆匆，看起来一身的疲惫。每个人都像一叶浮萍，看似在追随着自己的梦想而漂泊，但是又单薄而无助。任何的一股激流都可以把这片叶子冲到你意想不到的地方去，你永远没法把握，但又不得不去挣扎。这些人中有多少实现了自己的梦想，又有多少人还在苦苦的追求？
梦想真的能实现吗？这个东西就像永远漂浮在你触手可及的地方，但是当你真正想抓住它的时候，它又会迅速的漂远。即使你运气很好，真的抓住他了，你却会失望的发现，不是你所要的，前面那块更大的云才是！就这样不停的奔跑，不停的摔倒。成功、失败、得意、失意，每个人都有一个故事，我在心里苦笑，自己的的故事又会是怎样的呢？
麦乔正在笔记本电脑上忙着什么，看到我进来，点了点头，示意我坐到老板桌前面的椅子上，然后继续埋头敲打着。我有些郁闷。
没过多久，麦乔抬起头，笑了笑，问道：“殷然经理，有什么事找我？”
“麦总，是点私事。”我有意把“私事”两个字说得重了一些。脸上同时浮起一层‘不好意思’的表情。
“私事？有什么需要我帮忙的，你说？”麦总马上来了兴趣，追问道。
“我想……”我没说出口，看着他。
他一愣：“你要辞职？”
“不是，我想看看能不能调到湖平市其他部门继续做销售，我对永恩还是有感情的。”
阎军愣了一会，像是在思考着我的真实意图。过了一会，开口道：“你想去哪？”
“分部，最好是那种濒临倒闭的。”我说。
不过我还是觉得应该感谢一下毛巧，我特意请麦乔一起吃饭，这样做的目的，一是想给麦乔强调一下‘帮忙’的重要性。另外我也想算是对他在这边对我‘帮忙’的报答。
饭吃的有些索然无味，他并没有太想知道我到底想干嘛，其实我是想走人了，觉得留在这里没意思了。饭后我开车送他回家。路上两人一直默默无语，告别的时候，两人紧紧握了握手，互道了一声再见。我坐在车上，目送着麦乔离去，昏暗的灯光下，麦乔的步伐看起来有些沉重，单薄的身子在寒风中也显得有些孤独。
我长叹一声，花自飘零水自流，各安天命吧。
蓝海集团有个项目，我和子寒两人上了车向蓝海集团驶去。
子寒事先和蓝海集团的采购部副主任丁梦芸联系好了下午四点见面，丁梦芸就是上次带队去我们lij看演示的人，她上边还有一个主任，叫姜海庆；而整个信息中心都归中方总经理分管。但是这些人都约不上。我无奈只得硬着头皮从底层向上攻了。
路上堵车，等到了蓝海集团门口时，已经是快五点了。
子寒赶忙跑进传达室登记，大概因为蓝海的前身是军工企业，管理还是相当严格。必须要求所找的人出来接，否则不能越雷池一步。没办法，子寒只得打电话给丁梦芸的办公室，丁梦芸已经不在了。子寒还算机灵，仔细询问了丁主任的去向，被告知幼儿园接孩子去了。
子寒用征询的眼光看着我，一脸的焦急。我也觉得憋气，对子寒说道：“问一下保安，幼儿园在什么地方，我们到那去堵！”
蓝海集团所在的位置恐怕连个镇都算不上，围绕着这家大企业的是几个稀疏的村落，除了种地以外，为蓝海服务是村民们主要谋生手段。蓝海集团的幼儿园周围满是小商小贩，车子实在是开不到幼儿园门口。我没有办法，只得把车停在附近，吩咐子寒进去找一下丁梦芸。
我站在车前，看着灰暗的天空，有些愁眉不展，我实在想不出这个项目的切入点在哪里，唉！没办法走一步算一步吧。
正在我胡思乱想的时候，子寒回来了，不是一个人，而是三个。子寒一手牵着一个小女孩，小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着，两人有说有笑的朝我走来。我心想：子寒有两下子啊，看来女人对付女人总是方便的多。
边想边迎上前去，对着子寒问道：“呵呵，子寒，这位是丁主任吧？”
“是啊。丁主任，这是我们殷总。”殷总扭头对丁梦芸道。
没等丁梦芸说话，我就接口道：“丁主任，您好，老听子寒说起您，没想到这么年轻！”我倒也是实话实说，丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。
“殷总，你好，谢谢，不年轻了，孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说，但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。
“丁主任，实在对不起，路上堵车了，罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。
“是在晴川岔路口上堵的吧，那个地方堵车是经常的，难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。
看起来丁梦芸还是挺豁达的，没有怪罪的意思，我松了口气。马上顺坡下驴地道：“怎么说也是我的不对，给我个将功折罪的机会吧。不早了，一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道：“小朋友，叫什么名字啊。”
“叔叔好，我叫妞妞。”
我顺势牵着妞妞的手，问道：“妞妞，想吃什么？”
妞妞大大方方的说道：“叔叔，我想去老爷爷餐厅。”
我一愣，以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪，丁梦芸笑了笑说道：“妞妞说的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，这里没有啊。”
晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的，就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么，不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了，没有多少可选择的余地。
吃饭的气氛一直很好，子寒和妞妞处得尤其不错，这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子，也一起用餐，他叫许章，在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。
在回湖平的路上，我一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，我又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。预算相当可观，这和我的判断很接近，所以绝对不能放弃。即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来，这是其一。整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大，这是其叮丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三，最后，也是最重要的，我们的接触已经比较多了。
分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着子寒问道：“上次丁主任他们去公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”
“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”
我意识到这样做十有八九又要失分了，无奈的问道：“平常技术人员都是怎么演示产品？”
“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”子寒不明白我为什么问这问题。
我叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过我还是想改变一下子寒：“你知道客户为什么要看演示？”
“为什么？买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“子寒。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个：释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”
“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习设备产品用了多长时间？是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间？是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了？让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情？我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
子寒想了想，说道：“真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了!”我说道。
“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”
我不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”
子寒下意识的摸了摸了头发，仿佛真的被揪疼了，这个小动作把我也逗乐了。
“小洛，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”
“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”
“什么时候，当然是客户要求的时候了。”
“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”我又卖了个关子。
“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”
“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”
“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳，我也不禁有些自得了。
意识到自己好为人师的毛病又犯了，我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意，转头对坐在副座的子寒说道：“子寒，下一步要看你了。”
子寒一愣，问道：“我该怎么办才最好？”
“我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢，也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。
“怎么把丁主任发展成内线？我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。
“这样，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到，不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸，每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”
“可是，丁主任他们好像不缺钱啊？蓝海的效益和福利都不错，这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。
“但是，他们缺时间。这么远的路，不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子**。”
“好，没问题！”子寒痛快地答应下来。
黄副市长介绍皮总的那个项目，一切都在预料之中，我给黄副市长拨了个电话，他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由，我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。
开了三个多钟头，用很快的速度回到了家。下车后，远远的看见老妈一个人在跟人说话，只是那人坐在那里被老妈的身子挡住了大半，看的不真切。
“跟谁说话呢这么开心？”我悄悄走了过去，从后拍拍老妈的肩膀。当我正跟笑着看老妈吓了一跳的样子的时候，我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女！
我惊讶的看着她，脱口而出问她：“你怎么在这？”
“我怎么不能在这了？”魔女不看我，冷冷的说道。
“你们去拿点菜，在饭庄那边。”老妈使劲的从背后拽了拽我。
“哦。”我答应一声，转身要走用眼睛斜瞥着没偶女。她笑笑跟我妈到了个别，起身慢慢跟在我后边。我装作没看见，自顾自的在前边走着，她就在后边跟着，我们一前一后隔着两三米的样子。我突然想捉弄她一下，然后一个转身蹲在了地下，她看我突然捂着肚子蹲在了地下，顿时一惊马上跑过来问我怎么了。我笑嘻嘻的看着她说，没怎么了，就是想上厕所。
“我靠！你给我去死！！”魔女脸色一变，小脸气的一阵红一阵白。
“怎么了啊，难道你天天就那么憋着啊。”我看着她生气的样子越发觉得好笑。
“你就是个恶心的男人！”魔女气急败坏的对我嚷着。
“何必这么直接呢，你就不会含蓄点啊。”我笑嘻嘻的过去搂绥膀，魔女使劲甩着胳膊，最终还是没有拗过我。
“我含蓄的了么我，气死我了。”魔女使劲吹着额头垂下来的头发，我知道她的气已经消了大半。“以后你都睡沙发好了，别进来我房间！”
我一甩头，她站住，哼了一声蹬了一下地，我一拉过她死瞪着她，她扑哧就笑开了。
我给魔女讲了个黄笑话，话说从前有个妇女拐了个筐鸡蛋去市场卖，走到半路突然被一群土匪给拖进了树林里，过了好半天那个女的光着身子的土从树林里出来了，手里还拐着筐，她出来的时候还说了一句话，你猜什么？魔女不明就里的问我说是什么？
“她说，mlgb的我还以为抢我鸡蛋呢。”我哈哈笑了起来，魔女骂我说，你就是个变态，一点都不冤枉你。
“咱们不就一筐鸡蛋的事儿么，别生气了好么。”我赶忙向魔女示好。
“滚蛋，谁跟你一筐鸡蛋鸭蛋的。”魔女不耐烦的说。
走到一个没人的地方，我使劲捏了一下她**，然后一溜烟的跑了，就帖魔女在后边一阵排山倒海的“臭不要脸的”喊了起来。
父亲恢复得很好，又能去钓鱼了……说让林夕带回去，我有点不高兴……不过很显然，林夕今天来的目的，是想要看看我父亲的，上次我说她太没人性，工作忙到连看我父亲一天的时间都没有呢？
吃完饭我把魔女拉到隔壁，为了这事吵了半天，这次我是真想跟她好好聊聊。
“我现在在lij那里也不错，发展空间很大。。”
“那你在别的公司受到的冷眼呢？”魔女淡淡的跟我说，