第72章 前进海外的业务交流
“各位前进海外的精英，杨经理太抬举我了，我很荣幸能在这里和大家一起交流，我自我介绍一下，我叫汤阳，来自知行省常州国际旅行社，有的人可能认识我，有的人可能不认识，我和杜丽是老乡，我先发一下名片，将来大家可以联系。”汤阳拿出名片给每个人发一张。
汤阳回到位置上，看着大家：“出境旅游涉及面很广，我也不一定讲的好，我看这样好不好，在坐的不少比我旅游做的早，业务知识也许比我还丰富，杨经理，我们今天就来一个业务交流会，你看怎么样？”汤阳看向杨蜜。
“汤阳，这个你来安排，至于哪种形式没有关系的。”杨蜜不反对。
“那我们开始吧，看大家有什么想问的，我们一起来探讨。”汤阳看向大家。
一个高高的男孩子对汤阳挥了下手：”汤经理，我是做业务的，我想问一下港澳有的客人为何要加钱呀？客人来报名的时候又不知道的。？“
汤阳看着这位提问的业务员：”你好！你的问题提的很有针对性，那我们一起来探讨一下这个话题。“
汤阳看着大家，想了一下就讲了：”这首先要从港澳的价格讲起，我们就以香港一地四日来说明，香港四日我们安排三种旅游线路来一一分解价格的构成。
第一种，最简单的机票加酒店，这就是所谓的自由行，我们成本核算一下，机票1900元每人，酒店800元每间，每间住两人，3个晚上，我们其他任何的费用都不加，这样每个人的成本是3100元。
第二种，我们在原来的基础上增加点旅游行程，行程除了第三天自由活动，其他有旅行社安排。
增加吃住游的环节，不安排购物，其他的行程不变。
新增的成本是车费，香港一辆大巴车的费用是每天2000元，除了第三天不用车，其他三天都用。
我们以15+1这样的团队来算，每个人的车费是400元。
香港餐费早20，中晚40来算。
第一天中晚，第二天全天，第四天早中一共240元元每人。
香港海洋公园门票200元，其它景点没门票，这样我们算一下增加的成本是840元，合计3940元。
第三种，我们在第二种的行程上再增加3个购物点，珠宝，名表和百货，其他不变，价格是多少？“汤阳反问大家。
”现在香港一地旅游购物是2000元每人。“立即有人发言了。
”这位姑娘说的也差不多对，现在香港的常规团价格确实是在2000左右，这还是门市价，加上组团社和代理社的利润，成本应该在1600元左右，现在大家明白了价格的组成，对特殊人群加钱的事理解了吧。“汤阳还没细说，就问问大家。
”汤经理，你这样的算法，我笔记也记了，香港增加了3个购物点，成本真正减少了2000多元，你是不是算错了，特殊人群的加钱也没有那么多呀？老人加钱也才400元，我没有听说加钱超过1000元的。“
”我只是举例分析了一下，怎么讲呢，香港地接是赌团的，就比如老人，老人购买能力是相对会少一点，所以加了400元，拿如果是小孩呢？
年龄低于18周岁为小孩，没有床位还不算，不但不减钱，还要加钱，当然这个加钱也是组团社自己心里明白，吃了哑巴亏，如果散客报名，小孩是不能加钱的，但是地接也不说加钱和减钱，他把成本算给你看。
我们通过成本计算，小孩除了房间不用外，其他费用和大人一样，那我们就可以把小孩的成本算出来是2740元，现在我们的门市报价才2000元，这2740元组团社是一分不少的要付出的，而客人满打满算只付2000元，这740元的差价就组团团承担了，也是代理社收了小孩没有代理费的原因。“
汤阳停了一下，让大家思绪理一下。
“大家能理解吗？其实我讲的简单一点，在散客报名的时候这个问题还好一点，因为所有的组团社都一致老人不加钱，小孩不加钱。
就是在收客的时候会问一下老人多不多，小孩多不多，旅行社会根据团队的实际情况再来决定收客还是不收客。
有一个关键的问题是大家在收团组客人的时候一定要把握好比列。
你看我们每月的港澳计划，特别有针对团队的。
上面有说明老人比例超过50％算团老人，加500元每人，小孩价格不占床加1500元每人。”
“汤经理，如果我们事先不知道老人小孩的情况，客人报名的时候钱也付了，后来发现以后客人也不愿意加钱，那怎么办？总不能不收客人吧？”有人提问。
“所以我刚才说了，团组的客人，在报名前一定要事先了解清楚客人的情况，如果你不清楚情况收了客人，那只能你自己买单了，这种情况大家要注意了。“汤阳提醒道。
”汤经理，我听说老师也加钱，那如果我们跟客人说不要暴露身份不就没事了？“前进海外的业务员真是精英。
”嗯，这个方法不错，确实这是一个行之有效的方法，但是很难的。“汤阳也有点头痛，做假。
“老师一个单位旅游的，平时老师老师叫惯的，导游天天和客人在一起，不露出一点蛛丝马迹？
假如客人很厉害，真的保守了不叫老师的秘密。
突然在购物店的时候，导购小姐来一句今天我们珠宝商搞活动老师可以大优惠还有大礼包。
老师还熬的住？老师纷纷的签名买大优惠的珠宝和收大礼了。
不出几分钟，组团社会收到地接的加价账单，老人费，举报的导游还能得到地接老板的大红包。
这样暴露以后如果组团社事先知道的，将来业务合作也受影响。
不知道的，把加价的钱付掉也就算了，现在你们说隐瞒这件事靠谱吗？“
汤阳以香港为例子举一反三了，讲解了一下整个出境旅游国家的状况，也算是和大家分享了一下自己的经验之谈。
”汤经理，我想知道一下泰国自费的事情，上次我的几个散客不参加自费，导游把客人拉到山上去了，交了钱才给房间睡觉，太可恶了。“一个销售提了问题。
”其实这个导游不是可恶，是有点可怜，我猜测你的客人参加的是低价团吧，外面必须要保证参加1000元或者以上的自费，可你们偏偏告诉客人是无自费或者无强迫自费对不对？“汤阳看着这个销售。
”价格是低的，现在全是低价，但是我们的上家明明告诉我们泰国不强迫自费呀。“她还是不明白。
“其实这样的低价团，要不亏本，就必须保证多少多少的自费。
那自费本算不值钱的，就是弥补团款的。
组团社用低价把客人收进去，自费又不如实告诉客人，这样导游的压力会很大。
对导游来讲客人不交自费他就是亏钱，是大钱。
他会想法设法的让客人交钱，他才不怕客人投诉，投诉也是组团社自己的事，确切的讲是组团社违反了游戏规则。
不过很多倒也不是绝对的，关键还要看这个组团社是如何承诺地接的。
如果组团社答应客人如果不玩自费，这钱他们赔，但是这好像也不可能的，他们只是赌，大部分的客人成功了，你的客人没有成功。
我们我们做业务的时候自己也要分析里面的套路，这样事先和客人讲明白，会比较好一点。”
前进海外的业务员还是非常好学的，问了很多疑难杂症，有的汤阳自己也没有碰到过，不过汤阳还是一一解答了。
时间过的还是非常的快，说是一个小时的交流，现在都两个小时了，汤阳也要结束了。
”今天非常感谢大家，大家花了宝贵的时间和我一起交流，我的名片已经发给大家了，将来业务上有什么问题我们可以互相交流，“汤阳看向杨蜜：”杨蜜，今天先到这里？“
杨蜜点点头站了起来：“今天非常感谢汤经理特地省城赶过来给我们讲解出境旅游知识，现在我们公司和省常州国旅是合作关系，将来业务上有问题你们可以直接问汤经理，我们谢谢汤经理。“杨蜜先鼓起掌来。
大家纷纷鼓掌。
”大家以后多联系，不要叫我汤经理，我们大家年纪差不多大，直接叫我汤阳吧，谢谢大家了，大家有空来常州！“汤阳也结束了。
这时候大家离开会议室，杜丽居然没有走：“汤阳，我们是老乡，你虞丰哪里毕业的？”
“杜丽，我求知中学，你呢？”汤阳也问了一句。
“呀，汤阳，我们是校友，我也是求知中学的，我90年毕业的，你比我小多了，我在的时候，你应该还不在。”杜丽自言自语：“汤阳，我们老乡，将来我这里的业务你要多支持的哦。“
”杜丽，那谢谢你对我的信任，我会大力支持的。“汤阳答应下来。
”杨蜜，你也要下班了，我就下次来看你了，谢谢你给我怎么好的机会和你们的精英交流。“汤阳看着杨蜜：”我回去了。“
”汤阳，你真急的，和赵董打个招呼再走也不迟。“
汤阳回到位置上，看着大家：“出境旅游涉及面很广，我也不一定讲的好，我看这样好不好，在坐的不少比我旅游做的早，业务知识也许比我还丰富，杨经理，我们今天就来一个业务交流会，你看怎么样？”汤阳看向杨蜜。
“汤阳，这个你来安排，至于哪种形式没有关系的。”杨蜜不反对。
“那我们开始吧，看大家有什么想问的，我们一起来探讨。”汤阳看向大家。
一个高高的男孩子对汤阳挥了下手：”汤经理，我是做业务的，我想问一下港澳有的客人为何要加钱呀？客人来报名的时候又不知道的。？“
汤阳看着这位提问的业务员：”你好！你的问题提的很有针对性，那我们一起来探讨一下这个话题。“
汤阳看着大家，想了一下就讲了：”这首先要从港澳的价格讲起，我们就以香港一地四日来说明，香港四日我们安排三种旅游线路来一一分解价格的构成。
第一种，最简单的机票加酒店，这就是所谓的自由行，我们成本核算一下，机票1900元每人，酒店800元每间，每间住两人，3个晚上，我们其他任何的费用都不加，这样每个人的成本是3100元。
第二种，我们在原来的基础上增加点旅游行程，行程除了第三天自由活动，其他有旅行社安排。
增加吃住游的环节，不安排购物，其他的行程不变。
新增的成本是车费，香港一辆大巴车的费用是每天2000元，除了第三天不用车，其他三天都用。
我们以15+1这样的团队来算，每个人的车费是400元。
香港餐费早20，中晚40来算。
第一天中晚，第二天全天，第四天早中一共240元元每人。
香港海洋公园门票200元，其它景点没门票，这样我们算一下增加的成本是840元，合计3940元。
第三种，我们在第二种的行程上再增加3个购物点，珠宝，名表和百货，其他不变，价格是多少？“汤阳反问大家。
”现在香港一地旅游购物是2000元每人。“立即有人发言了。
”这位姑娘说的也差不多对，现在香港的常规团价格确实是在2000左右，这还是门市价，加上组团社和代理社的利润，成本应该在1600元左右，现在大家明白了价格的组成，对特殊人群加钱的事理解了吧。“汤阳还没细说，就问问大家。
”汤经理，你这样的算法，我笔记也记了，香港增加了3个购物点，成本真正减少了2000多元，你是不是算错了，特殊人群的加钱也没有那么多呀？老人加钱也才400元，我没有听说加钱超过1000元的。“
”我只是举例分析了一下，怎么讲呢，香港地接是赌团的，就比如老人，老人购买能力是相对会少一点，所以加了400元，拿如果是小孩呢？
年龄低于18周岁为小孩，没有床位还不算，不但不减钱，还要加钱，当然这个加钱也是组团社自己心里明白，吃了哑巴亏，如果散客报名，小孩是不能加钱的，但是地接也不说加钱和减钱，他把成本算给你看。
我们通过成本计算，小孩除了房间不用外，其他费用和大人一样，那我们就可以把小孩的成本算出来是2740元，现在我们的门市报价才2000元，这2740元组团社是一分不少的要付出的，而客人满打满算只付2000元，这740元的差价就组团团承担了，也是代理社收了小孩没有代理费的原因。“
汤阳停了一下，让大家思绪理一下。
“大家能理解吗？其实我讲的简单一点，在散客报名的时候这个问题还好一点，因为所有的组团社都一致老人不加钱，小孩不加钱。
就是在收客的时候会问一下老人多不多，小孩多不多，旅行社会根据团队的实际情况再来决定收客还是不收客。
有一个关键的问题是大家在收团组客人的时候一定要把握好比列。
你看我们每月的港澳计划，特别有针对团队的。
上面有说明老人比例超过50％算团老人，加500元每人，小孩价格不占床加1500元每人。”
“汤经理，如果我们事先不知道老人小孩的情况，客人报名的时候钱也付了，后来发现以后客人也不愿意加钱，那怎么办？总不能不收客人吧？”有人提问。
“所以我刚才说了，团组的客人，在报名前一定要事先了解清楚客人的情况，如果你不清楚情况收了客人，那只能你自己买单了，这种情况大家要注意了。“汤阳提醒道。
”汤经理，我听说老师也加钱，那如果我们跟客人说不要暴露身份不就没事了？“前进海外的业务员真是精英。
”嗯，这个方法不错，确实这是一个行之有效的方法，但是很难的。“汤阳也有点头痛，做假。
“老师一个单位旅游的，平时老师老师叫惯的，导游天天和客人在一起，不露出一点蛛丝马迹？
假如客人很厉害，真的保守了不叫老师的秘密。
突然在购物店的时候，导购小姐来一句今天我们珠宝商搞活动老师可以大优惠还有大礼包。
老师还熬的住？老师纷纷的签名买大优惠的珠宝和收大礼了。
不出几分钟，组团社会收到地接的加价账单，老人费，举报的导游还能得到地接老板的大红包。
这样暴露以后如果组团社事先知道的，将来业务合作也受影响。
不知道的，把加价的钱付掉也就算了，现在你们说隐瞒这件事靠谱吗？“
汤阳以香港为例子举一反三了，讲解了一下整个出境旅游国家的状况，也算是和大家分享了一下自己的经验之谈。
”汤经理，我想知道一下泰国自费的事情，上次我的几个散客不参加自费，导游把客人拉到山上去了，交了钱才给房间睡觉，太可恶了。“一个销售提了问题。
”其实这个导游不是可恶，是有点可怜，我猜测你的客人参加的是低价团吧，外面必须要保证参加1000元或者以上的自费，可你们偏偏告诉客人是无自费或者无强迫自费对不对？“汤阳看着这个销售。
”价格是低的，现在全是低价，但是我们的上家明明告诉我们泰国不强迫自费呀。“她还是不明白。
“其实这样的低价团，要不亏本，就必须保证多少多少的自费。
那自费本算不值钱的，就是弥补团款的。
组团社用低价把客人收进去，自费又不如实告诉客人，这样导游的压力会很大。
对导游来讲客人不交自费他就是亏钱，是大钱。
他会想法设法的让客人交钱，他才不怕客人投诉，投诉也是组团社自己的事，确切的讲是组团社违反了游戏规则。
不过很多倒也不是绝对的，关键还要看这个组团社是如何承诺地接的。
如果组团社答应客人如果不玩自费，这钱他们赔，但是这好像也不可能的，他们只是赌，大部分的客人成功了，你的客人没有成功。
我们我们做业务的时候自己也要分析里面的套路，这样事先和客人讲明白，会比较好一点。”
前进海外的业务员还是非常好学的，问了很多疑难杂症，有的汤阳自己也没有碰到过，不过汤阳还是一一解答了。
时间过的还是非常的快，说是一个小时的交流，现在都两个小时了，汤阳也要结束了。
”今天非常感谢大家，大家花了宝贵的时间和我一起交流，我的名片已经发给大家了，将来业务上有什么问题我们可以互相交流，“汤阳看向杨蜜：”杨蜜，今天先到这里？“
杨蜜点点头站了起来：“今天非常感谢汤经理特地省城赶过来给我们讲解出境旅游知识，现在我们公司和省常州国旅是合作关系，将来业务上有问题你们可以直接问汤经理，我们谢谢汤经理。“杨蜜先鼓起掌来。
大家纷纷鼓掌。
”大家以后多联系，不要叫我汤经理，我们大家年纪差不多大，直接叫我汤阳吧，谢谢大家了，大家有空来常州！“汤阳也结束了。
这时候大家离开会议室，杜丽居然没有走：“汤阳，我们是老乡，你虞丰哪里毕业的？”
“杜丽，我求知中学，你呢？”汤阳也问了一句。
“呀，汤阳，我们是校友，我也是求知中学的，我90年毕业的，你比我小多了，我在的时候，你应该还不在。”杜丽自言自语：“汤阳，我们老乡，将来我这里的业务你要多支持的哦。“
”杜丽，那谢谢你对我的信任，我会大力支持的。“汤阳答应下来。
”杨蜜，你也要下班了，我就下次来看你了，谢谢你给我怎么好的机会和你们的精英交流。“汤阳看着杨蜜：”我回去了。“
”汤阳，你真急的，和赵董打个招呼再走也不迟。“